Plus d’un siècle d’expérience à partager, entre souvenirs et vision d’avenir

Depuis 1967, TROX Belgium fait figure d’expert dans les solutions de ventilation et de traitement de l'air en Belgique. Basée à Anderlecht, l’équipe actuelle compte une cinquantaine de collaborateurs. Nous avons eu le plaisir de rencontrer quatre d’entre eux, qui, avec chacun environ 33 ans d’ancienneté, ont évolué avec l’entreprise pour permettre à celle-ci d’entretenir sa réputation d’excellence. De l’amour du produit à l’impact de la digitalisation, l'entretien met en lumière la passion des employés pour leur travail et leur adaptation aux changements au fil des années. Un tour de table mêlant souvenirs et vision d’avenir, à travers lequel transparaît une forte cohésion d'équipe et une culture d'entreprise centrée sur le bien-être des collaborateurs.

Hugues Sirjacobs, Bernard De Poorter, Alain Dubois et Bart Pennewaert : tous ont un profil technique et sont Sales Engineer ou Business Development Manager, les premiers assurant un rôle technico-commercial externe envers les clients finaux, les seconds gérant les prescripteurs en interne.

Les quatre mousquetaires

Alain Dubois lance le débat : « Ayant débuté ma carrière chez TROX il y a 34 ans comme commercial interne, je suis vite passé en externe. Le rôle de Sales Engineer me convient bien parce qu’il permet de rencontrer énormément de monde, une grande variété de clients. Je ne me perçois pas – et ne suis pas perçu par les clients/prospects – comme un commercial mais plutôt comme un technicien qui fait ce qu’il faut pour que le client bénéficie d’une solution qui fonctionne. »

Assis à côté de lui, Bart Pennewaert illustre bien le lien fort qui existe entre TROX Belgium et ses employés. Entré chez TROX comme Sales Engineer en 1990, il y œuvre pendant près de 19 ans avant d’aller voir si l’air était plus pur chez la concurrence. Ce n’était visiblement pas le cas, puisque moins d’un an et demi plus tard, il faisait son retour chez TROX comme Sales Director (jusqu’en 2020) pour ensuite devenir Business Development & Service Director. TROX avait en effet entre-temps complété son offre avec des CTA, ce qui nécessitait la création d’une équipe de techniciens assurant la maintenance et le dépannage des installations. Auparavant, l’assortiment couvrait « tout de la prise d’air au rejet d’air ». Jusqu’à ce que Monsieur Trox, à la maison-mère en Allemagne, décide de proposer des solutions complètes, incluant donc des centrales de traitement d’air.

Depuis 33 ans chez TROX, Hugues Sirjacobs, ingénieur industriel de formation, est actuellement Business Development Manager après avoir été très longtemps Sales Engineer. « L’aspect purement commercial, c’est-à-dire la négociation, ne correspond qu’à environ 10% du temps, tout le reste est consacré à la technique. Il y a deux ans, j’ai eu l’opportunité de passer d’externe en interne en échangeant ma fonction avec un jeune vendeur interne qui souhaitait passer en externe. Depuis, je travaille en équipe avec lui et le forme, lui s’occupant de la négociation et moi des aspects techniques à tous les stades du projet. Nous formons un binôme parfait ! Le fait de pouvoir réaliser en interne des études complexes pour le client est en effet l’un des atouts de TROX. »

Après des études en électromécanique, Bernard De Poorter est arrivé un peu par hasard chez TROX en 1990 après avoir travaillé dans deux autres sociétés pendant quelques années. « A l’époque, il n’existait aucune formation en HVAC et donc nous étions formés sur le tas, en entreprise. C’est d’ailleurs ce qui fait notre force aujourd’hui, démultipliée par l’expérience : sur le marché, nous avons vraiment une image d’experts, de référents. Si, en plus, l’entreprise est réputée pour la qualité de ses produits, la disponibilité des infos techniques, … comme c’est le cas pour TROX, on comprend mieux pourquoi nous sommes toujours reçus non pas comme un simple fournisseur, mais comme un partenaire qui s’implique pour la santé des travailleurs de ses clients. »

Des décennies d’évolution et d’adaptation

L’un d’eux brandit une offre de prix tapée en 1987 à la machine en plusieurs exemplaires grâce à des intercalaires en papier carbone… « Il y avait deux secrétaires qui ne faisaient que cela. Ce métier a disparu. Nos outils ont tout à fait changé. A nos débuts, il n’y avait pas d'ordinateur. Les fichiers clients, c'était une boîte en plastique contenant des petites fiches. »

Hugues : « Quand on se rendait chez les clients, c’était en voiture, mais sans GPS et sans téléphone portable. On travaillait autrement. C'était ni mieux ni moins bien qu’aujourd’hui. » Aujourd’hui, de nombreuses réunions se font par Teams mais, pour les Sales Engineers, rien ne vaut une véritable rencontre de temps en temps pour entretenir le côté humain et relationnel avec le client et pour obtenir plus facilement certaines informations. La nouvelle génération aurait quant à elle tendance à vouloir tout faire à distance.

La conversation aborde l'évolution des produits et services de TROX, y compris l'ajout de centrales de traitement d'air et l'importance de la qualité de l'air, particulièrement mise en évidence pendant la pandémie de Covid-19. En 1990, l’assortiment de TROX était bien moins large. Actuellement, l’entreprise propose de la régulation élaborée, des systèmes complets, des solutions pour des domaines pointus comme les laboratoires ou le désenfumage … Alain explique : « Tout a énormément évolué depuis les années 90. Jadis, on amenait une quantité d’air fixe dans un local sans se poser trop de questions. Maintenant, tout est régulé finement en fonction de l’occupation et d’autres paramètres, en lien avec les systèmes de gestion du bâtiment qui se sont développés de manière exponentielle ». Bart renchérit : « C’est aux techniques qu’il contient que l’on voit qu’un bâtiment a vieilli. Nous sommes régulièrement sollicités pour remplacer l’HVAC de bâtiments que nous avions équipés il y a 15 ou 20 ans. C’est notamment le cas quand le bâtiment est réaménagé ou reconverti pour héberger d’autres fonctions. »

L’extension des gammes de produits et la hausse du nombre de clients s’est par ailleurs accompagnée d’une augmentation des « datas ». Si jadis, un Business Development Manager consacrait 15% de son temps au reporting, il passe aujourd’hui bien plus longtemps à récolter, intégrer, synthétiser et transmettre des informations à tous les niveaux, au détriment des tâches plus fondamentales. « On pourrait pense qu’avec les outils dont nous disposons aujourd’hui, tout irait plus vite, mais ce n’est pas forcément le cas. »

Bien au travail

« Ce qui fait que nous sommes toujours là ? Le produit, qui est techniquement intéressant, et l’ambiance de travail. Nous nous entendons bien, nous sommes presque des amis et, dans l’équipe en général, le turnover est faible. Il y a bien sûr beaucoup de nouveaux collègues qui arrivent pour renforcer l’équipe. » Et TROX laisse le temps aux jeunes d’apprendre, sans leur mettre de pression inutile. Quant aux anciens, ils sont loin d’être blasés car ils se sentent valorisés, notamment par le parrainage de jeunes collègues. TROX a su maintenir ses exigences envers ses collaborateurs à un niveau juste et humain, prévenant toute rivalité interne entre commerciaux.

Bernard poursuit : « Nous nous sentons bien dans notre travail, aussi bien en interne que chez les clients, parce que nous nous sentons valorisés : quand un client est confronté à un problème complexe, c’est chez nous qu’il vient frapper. Avec de grandes chances d’engranger la commande parce que nous inspirons confiance. A présent, c'est à nous à transmettre aux générations suivantes la connaissance et l’expertise accumulées au fil des projets afin que TROX puisse conserver cette réputation d’expert technique. »